【10万元如何投资】6个月营收3.6亿,揭秘罗永浩的直播宇宙

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“屁股乃兵家必争之地,屁股温顺了全身都温顺,这款产物市场价149,我们直播间99。它除了能加热屁股以外,还能让全身放松。先给我来38度,我现在有点紧绷感,震惊,震惊一下,哎?没接电是吧,好小子……”

晚上,北京酒仙桥导演中央,交个同伙直播间正在举行一场跨越500万人旁观的直播,剁椒娱投受邀到现场旅行。

在一个挑高近10米,面积约200多平米的宣布会园地内,直播间只占其中的巴掌巨细的地方,四着玄色幕布。不外内里的设施装备全是顶级的,除了地面5个牢靠位,头顶另有机位。

今年4月罗永浩第一场的直播,他的直播间在798周围一处厂房中,那里狭窄杂乱,直播间里一度分不清谁是品牌方、谁是直播职员。而罗永浩也只能用亚克力板做手工PPT,冒充在大型场馆直播。

但谁能想到,短短半年时间,并不被外界看好的罗永浩已经鸟枪换炮。

他不仅用上了耗资百万打造的巨幕反投影屏做靠山板,还隐秘搭建了一个能容纳150人,类似影院形式的演播厅。与当下游行的网红直播间完全差异,未来交个同伙直播间将有更多互动形式。

除了手艺和装备上的升级以外,交个同伙直播间也从798挪到了中国导演中央,而且拥有了一个200多人的重大团队。

罗永浩想得很明了,交个同伙不能罗永浩。

在与《人物》记者对谈时,他提到一个MCN若是只有一两个头部主播占销量的绝大部门,资源市场是严重不看好的,由于风险太高。若是小我私人销售在整个销量里占到不到50%,这公司就康健许多。

为此老罗交了许多同伙。一最先是以货交同伙,眼见他今天给,带带货,明天跟苏宁联手搞个专场直播;厥后,又用直播间交同伙,李诞、戚薇成为罗永浩直播间的常客。

这些同伙帮交个同伙撑起了更大的直播蓝图。凭证剁椒娱投领会,现在交个同伙主要有4大营业。

一是供应链营业,为罗永浩以及其他明星主播提供货源。二是MCN营业;在抖音内部全方位涣散头部风险,并为品牌提供直播带货全案。三是品牌代运营服务,交个同伙已经成为抖音6家DP服务商之一;把罗永浩直播间的运营模式复制到其他直播间。最后是以罗永浩本人为焦点的品牌流传营业,带来更出圈的曝光和站外流量。

集结了一众同伙在身边的罗永浩,正在瞄准更大的供应链平台而进发。他现在的气概,跟时代完全相反,那时刻他口无遮拦,而现在的他更愿意把同伙搞得多多的,敌人搞得少少的。


老罗+明星+中腰部主播,交个同伙的直播宇宙


今年9月24日,李诞在交个同伙直播间迎来首播,罗永浩做小助理。这对中国新老脱口秀两代首脑的搭配自己就很有意思。

李诞说,原本只想卖酒和下酒席,没想到又找到了许多廉价的器械,就顺便卖卖。效果,他这顺便一卖,一晚上就卖了2800多万,订单数跨越10万。

事实上,李诞那时已经是交个同伙签约的主播,明星戚薇也是。随后,交个同伙又签下了吉克隽逸、、钱枫等一众明星艺人,做起了MCN的生意。

按说,明星是最欠好掌控的一群主播。他们主业是影视作品,能花若干时间在直播这个副业上,很难保证,而且还一再翻车。交个同伙最初称,以货交同伙,绝不做MCN。

交个同伙首创人黄贺示意,选择明星主播也很郑重,首先一定能在直播上投入很大精神,双方有信托感的,不作为主业,忙碌地接通告,这类明星一定是不合适的。

固然,明星精神的投入还远远不够。直播间的选品和运营能力才是更要害的两个点。

交个同伙在前几个月的试探中,试探出一整套系统的抖音直播带货运营方式论,将其输出给明星,保证在直播流程上不翻车。而且罗永浩直播的园地、装备、团队职员等也可以输出给明星举行复用。

“我们有一个问题库,内里有几百个问题,把直播和选品中所遇到的坑息争决方案都整理成册,每一位新入职的员工都需要学习,通过系统化的学习能力削减直播间的失误。”新野未来首席运营官方翔示意。

在选品方面,交个同伙向所有明星主播敞开自己的选品库,而且凭证实星的人设来搭配直播间的货物。

好比李诞嗜酒,、茅台、野格、獭祭、芝华士、山图等酒类产物泛起频率更高,而且中崎岖档、红酒举行了一个选品搭配,知足各种用户的需求;而戚薇作为女明星,彩妆护肤带货具有自然优势,选品中娇兰、赫莲娜、兰蔻、海蓝之谜等大牌护肤品更多一些。

现在交个同伙和明星互助主要有两种模式,一种是签约;另一种则是交个同伙输出直播间运营能力和供应链能力给到明星,此前直播带货就是第二种互助方式。

黄贺示意,签约明星主要是看中了明星自带的流量和影响力,只要打出案例后,未来不会签约太多的明星主播,事实运营明星不是交个同伙的长项。

未来很有可能的一种模式是,在主播端,这些新招募来的达人主播先在老罗直播间做小助理,磨炼表达能力和节奏感,等时机成熟后再自力开播;在品牌端,商品可以先在老罗直播间和明星直播间打响第一枪,后边跟上整其中腰部达人矩阵举行连续带货发酵。

交个同伙MCN设计的达人结构为罗永浩+少量明星主播+大量中腰部垂类主播。

这一整套主播矩阵能为品牌在抖音提供品效合一的直播带货全案服务。

品牌若是单纯在抖音里做一两场直播,那么永远只会将抖音直播当成一场场流动而不是通例增进渠道。交个同伙的服务方式是品牌谋划季度甚至整年的抖音直播带货方案,好比一个季度方案里可能包罗5场明星、20场中腰部达人、以及品牌店肆常态化直播。

品牌只有连续深耕,才气让其产物在抖音系统内销量和声量稳步上升。


极客CEO到超级导购,罗永浩的直播间进化


从第一场直播到第54场,罗永浩直播间的选品类目也逐渐发生了却构转变。

罗永浩的最初人设和粉丝群体多为男性极客群体,以是3C数码类产物占大多数。而现在酒类、衣饰、生鲜肉类、美妆护肤、休闲零食等各个品类纷纷登台。

一场直播也许带40个品,平均GMV在2000万左右。若是一个品的生意额在50万以上,基本上是跨越平均水平的。

犹如琦、薇娅等头部主播一样,罗永浩的角色也越来越像超级导购。而直播间能够有厚实产物的背后,是团队默默发力供应链端,极大扩展了供应链的厚实度。

凭证方翔先容,现在交个同伙整合了来自品牌、渠道商、工厂以及苏宁易购、、小米有品等平台方的货源,与其举行供应链互助,整合输出给前方流量侧的直播间。

而老罗直播间的选品有三道流程,商家线上选品系统提交需求单后,商务会先举行把关,各项基本条件相符后,选品职员认真挖掘产物卖点、销售场景再举行筛选。最后罗永浩会亲自试用、试吃,最后才气定下这个品。

但老罗有时刻也不是选品尺度的唯一决议因素。

“有一些事情职员以为还不错,但罗先生不太领会的品牌,好比一些新近泛起的消费品,就需要事情职员用市场数据和他相同,逐步去说服他。”方翔示意。

那时选择在直播间上一个代餐卵白棒FFIT8之前,交个同伙专门雇了一位科学专家,将新品所涉及的因素、是否有代餐效果、是否能瘦身等充实论证后,形成论文给到罗永浩。而且罗永浩亲自吃了两个月发现自己真的瘦了之后,这个品才泛起在直播间。

美妆产物也是个特例。罗永浩直播前三个月都没有带过美妆产物。

坦率讲,罗永浩确实不太适合带美妆产物,一是他自己可能不太熟悉;二是他的粉丝基本都能男性。在抖音的第一场直播,直播间数据显示,男性在90%以上。

简朴的思索逻辑就是,男性谁会对化妆品有那么大需求?但这并不代表男性对化妆品没有消费需求。他们可以买来送家人和同伙,或者单纯增添对一个化妆品品牌的认知。

果真,在第一次上了迪奥999经典款口红之后,一场直播就快速售罄。往后以后,罗永浩才最先逐步带一些化妆和美妆产物,包罗SK2,海蓝之谜面霜等国际一线品牌。

现在罗永浩选品有两个维度,一类是国民商品,好比控价严酷的茅台等酒类,首先要保证足够的货源,而华为手机的3C数码,则磨练其议价能力。

另一类是国民新锐品牌,新品牌对于直播间来说风险性更高,因此选品团队会综合其整体线上销量趋势、产物品质、竞品对比等多个维度举行筛选,好比上文中提到的屁股加热器。

“不会盲目上新品,需要找到产物和用户属性的联络点,而且从品牌上讲,也是从有认知度的大品牌切入,逐步拓展新锐品牌。比云云前罗永浩直播间没有上过推拿椅,然则数据显示推拿椅在电商上整体数据是上升的,而且判断家庭类用户可能需要,可能会上这个品类。”

在厚实选品的历程中,男性客群的局限性也对照显著。抖音后台数据显示,老罗直播间旁观直播男性占比和购置的男性占比照样有一定差异,直播电商购置量最大的照样女性用户。

由此团队为罗永浩IP谋划了一系列破圈引流的方案,不仅上了第三季脱口秀大会,代言手游,为京东、苏宁等品牌做推广... ...外部平台的流量曝光反哺直播间。

无论是上综艺、接代言,照样调整直播间男女结构,上美妆品类,本质上都是想扩展罗永浩直播间整个供应链的厚实度。用户来到直播间不仅买3C产物,还可以顺带购置小零食、衣饰等用品,增强用户粘性,从而提升一个用户来到直播间的整体连带销售率。

“直播间就是个大卖场,只要主顾在阛阓停留足够长的时间,就有足够多的时机卖出种种商品。”


抖音新兴流量催生下的供应链平台


抖音DAU6亿,已经由了最初的流量盈利时代,然则抖音电商生态现在还处于一个低级阶段,细腻化运营后品牌和垂类主播仍有很大增进空间。

经由前段时间的数据监测,交个同伙在抖音发现一个新鲜的征象。直播间用户在每一个周期内刷新频率异常高,上个周的观众和这个周的观众可能完全纷歧样。

这就带来了两点影响。

一个是罗永浩需要不停地通过抖音以及外部渠道获取新的流量,每次直播前拍引流短视频、投dou+ 这些通例手段不必说,上文中提到的罗永浩一再出圈的种种流动也是为了吸引新的流量。

另一点就是销量好的品类可以在周期内多次返场。从数据维度,一个品若是每个月一次的频率上架都能卖得很好,就会实验提高上架频率改为两周上一次。若是数据解释,照样卖得不错,有的品类可能每周都市卖。

这也是头部主播对于品牌的价值,老罗曾经提到,若是品牌运用好这个时机,直播带货可能成为一个超级孵化器。

代餐卵白棒品牌FFIT8最早捉住了罗永浩的盈利,通过抖音等外部流量在“618”时代做到天猫代餐棒的第一名。

给消费品的另外一个提醒是,在产物订价的时刻一定要留出响应的毛利空间,若是一最先就把产物毛利压得很低,那么在和头部主播互助的时刻基本上没有利润空间,甚至会泛起赔本赚吆喝的事儿,打乱产物整个的价钱系统。

而且李佳琦或者薇娅的直播间,对于新锐产物来说可能更多是通过低价走量,品牌流传价值不大。而那时刚刚下场的老罗,在直播带货之外,能够给FFIT8带来品牌赋能。

“老罗也在一直减肥,他的身体转变就是给FFIT8最好的代言。”在第一次老罗直播间FFIT8卵白棒10分钟卖了快要350万,后续带来的自然流量在第二天中午12点就有400万多。这种几何级的增进,在其他营销或者销售渠道上是基本上不能能到达的。

罗永浩直播带货营业乐成是踩中了风口,而且在一最先获得了抖音平台的伟大资源倾斜而一炮打响。不外我们也看到了他并非一番风顺,直播间数据曾经在第一场直播后经由一段时间的下滑,直到和苏宁互助专场销售额突破2亿才扭转趋势。

“虽然一最先我们拿到了罕有的风口盈利台盈利,但照样战战兢兢、如履薄冰地不停改善自己。现在证实这也是有需要的,要否则中途数据变差的时刻可能就一蹶不振了。”罗永浩这样总结自己上一阶段的乐成。

与此同时,当前的罗永浩团队也面临着新的挑战。

抖音的流量特点要求他必须不停出圈,攫取新的流量。而中腰部主播的矩阵孵化,在时间就是款项的直播行业,则意味着必须快速启动成型,否则一个垂类可能就被其余主播占有头部。

而且随着直播带货竞争白热化,从人带货逐步走向货带人,无论是李佳琦、薇娅照样罗永浩,未来深耕供应链,能够给用户连续带来低价好货才是其焦点竞争力。

对于罗永浩本人而言,一方面在短期内给他带来了伟大的利润,另一方面也让他再次“翻红”甚至用有了更大的前言影响力,这对于未来他的任何商业行为都有伟大的辅助。

而交个同伙的焦点能力则是内容运营以及供应链。做MCN本质并不是为了拥有几百个达人账号,焦点是找这样一群人在抖音上协助卖货,而随着流量迁徙,未来交个同伙也有可能去其他新兴平台上卖货。

黄贺说,虽然现在交个同伙的大部门营业照样围绕直播带货,从未来来看我们不是一家直播带货公司,本质上来讲我们实在是一家新流量平台的供应链公司。